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Formation : Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente

Maîtriser les fondamentaux de la vente

les étapes clés pour réussir l'entretien de vente
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L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation permettent de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. FOV
Prix : 1450 € H.T.
  2j - 14h00
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




L'entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation permettent de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
  • Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins clients
  • Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
  • Transformer une objection en élément positif
  • Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.

Prérequis
Aucune connaissance particulière.

Programme de la formation

Contexte de l'entretien de vente

  • L'importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
  • La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
  • Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
  • Le rôle du commercial.
  • Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt.
  • Connaître les phases d'un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

  • La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l'entreprise et de son représentant.
  • Techniques pour se présenter.
  • Attitudes de communication pour briser la glace.
  • La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non verbal.

Découvrir les besoins du client

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
  • Questionner : utiliser différents types de questions.
  • Écouter : l'écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation.
  • Faire ressortir les besoins cachés.
  • Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

  • Créer une suite logique après la découverte des besoins.
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
  • Se différencier de la concurrence.
  • Utiliser l'argumentaire SONCAS.
  • Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
  • Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Répondre aux objections

  • Les objections : qu'est-ce qu'une objection ?
  • Transformer une objection en élément positif.
  • Identifier les types d'objections et les anticiper.
  • Traiter l'objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l'entretien et signer

  • Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure. Les types d'objections.
  • Obtenir un engagement et signer.
  • Prendre congé.
Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.


Modalités pratiques
Mise en situation
Ateliers pratiques progressifs.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expérience des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,8 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
FREDERIC G.
30/09/24
5 / 5

très bien
LUDMILA M.
30/09/24
5 / 5

Le contenu était très intéressant et adaptés à chacun. J’ai pu apprendre beaucoup de chose et je repars avec un bagage bien plus important pour le commerce. Chaque conseil est bénéfique.
CHLOE F.
30/09/24
5 / 5

supports complets et formateur très performant : connaissance de son sujet / interaction avec les élèves parfait / communication très agréable




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
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Classe à distance