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Formation : Réussir ses négociations commerciales

Réussir ses négociations commerciales

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La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.


Inter
Intra
Sur mesure

Cours pratique en présentiel ou en classe à distance

Réf. NEG
Prix : 1540 € H.T.
  2j - 14h00
Pauses-café et
déjeuners offerts
Financements




La négociation est une phase critique dans le processus de vente BtoB. Cette formation vous permettra de l'intégrer dans votre cycle de vente, de construire votre grille de négociation et adopter les bonnes postures pour conduire votre négociation, formaliser l'accord et consolider la relation dans la durée.

Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement BtoB
  • Rédiger une grille de négociation
  • Maîtriser les techniques de closing
  • Pérenniser la relation client dans la durée
  • Formaliser l'accord

Public concerné
Commerciaux, ingénieurs d'affaires.

Prérequis
Expérience commerciale en environnement BtoB souhaitable.
Vérifiez que vous avez les prérequis nécessaires pour profiter pleinement de cette formation en faisant  ce test.

Programme de la formation

Contexte de la négociation BtoB

  • Rappel général de la négociation BtoB : technique, stratégie, tactique de négociation.
Exercice
Construire une représentation visuelle en groupe des éléments constitutifs d'une négociation BtoB.

Connaître et dérouler son cycle de vente

  • Qualité du cycle de vente, pour une négociation confiante.
  • Cycle de vente face au cycle d'achat.
  • Défendre son cycle de vente.
  • Techniques pour s'affirmer et convaincre.
Travaux pratiques
Autodiagnostic sur ses capacités à défendre son cycle de vente. Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle.

Élaborer une grille de négociation

  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie.
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
  • Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix.
Travaux pratiques
Rédaction, présentation de sa grille de négociation.

Déjouer les techniques des acheteurs professionnels

  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation.
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression.
  • Favoriser les techniques d'échange.
Jeu de rôle
S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe.

Maîtriser les techniques de closing efficace

  • Démystifier le gagnant-gagnant.
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord.
  • Rassurer un acheteur fuyant.
  • Technique de l'enchaînement logique.
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs.
Mise en situation
S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation.

Formaliser l'accord

  • Anticiper la suite de la négociation.
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation.
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage.
Echanges
Atelier : L'accord est conclu, et après ?

Développer la relation avec ses clients et anticiper les renégociations

  • Que renégocier ? Quand et dans quelles conditions ?
  • Construire de nouvelles solutions, conforter ses positions.
Echanges
Atelier sur les situations et solutions de renégociations.

Synthèse et plan d'actions

  • Principes qui mènent les négociations au succès.
  • Choisir les bons marqueurs pour réussir dans la durée.
Exercice
Construire le plan d'actions d'une négociation BtoB dans son environnement réel de travail.


Modalités pratiques
Travaux pratiques
Chaque participant construit sa propre check-list de pilotage, permettant de synthétiser et de mettre en œuvre les différentes techniques présentées.
Méthodes pédagogiques;
Méthodes pédagogiques actives et participatives. Alternance de théorie/pratique avec application au contexte et expériences des participants.

Modalités d'évaluation
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.

Parcours certifiants associés
Pour aller plus loin et renforcer votre employabilité, découvrez les parcours certifiants qui contiennent cette formation :

Solutions de financement
Pour trouver la meilleure solution de financement adaptée à votre situation : contactez votre conseiller formation.
Il vous aidera à choisir parmi les solutions suivantes :
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.
  • Le plan de développement des compétences de votre entreprise : rapprochez-vous de votre service RH.
  • Le dispositif FNE-Formation.
  • L’OPCO (opérateurs de compétences) de votre entreprise.
  • France Travail sous réserve de l’acceptation de votre dossier par votre conseiller France Travail.

Financement par les actions collectives ou clé en main
Jusqu’à 100% de prise en charge des frais pédagogiques de la formation dans la cadre des actions collectives ou des tarifs négociés avec les actions « clé en main » mises en place par les OPCO. Cliquez sur l’OPCO pour découvrir les modalités financières associées

Avis clients
4,7 / 5
Les avis clients sont issus des évaluations de fin de formation. La note est calculée à partir de l’ensemble des évaluations datant de moins de 12 mois. Seules celles avec un commentaire textuel sont affichées.
VIRGINIE S.
23/09/24
5 / 5

Très intéressant
ALEXANDRE C.
16/09/24
5 / 5

avant la formation
FABRICE B.
16/09/24
5 / 5

La formation est tout à fait en phase avec mon activité au quotidien




Horaires
En présentiel, les cours ont lieu de 9h à 12h30 et de 14h à 17h30.
Les participants sont accueillis à partir de 8h45. Les pauses et déjeuners sont offerts.
En classe à distance, la formation démarre à partir de 9h.
Pour les stages pratiques de 4 ou 5 jours, quelle que soit la modalité, les sessions se terminent à 16h le dernier jour.

Dates et lieux
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Classe à distance